Director de ventas

- ¿Qué pasa en tu equipo? Lleváis un mes desastroso en ventas con un cumplimiento de objetivos del 45% muy por debajo del resto de equipos de ventas. Laura, Directora Comercial de la compañía despacha en su reunión semanal con Alfredo, Jefe de Ventas de Castilla-León.

- Estamos gestionando muchas más visitas que en meses anteriores, explorando nuevos territorios incluso hemos analizado nuevos distribuidores en la provincia de Soria. Los tres propuestos los ha rechazado el Departamento Financiero. Eso son temas que nos consumen mucho tiempo y cero ventas

- Nos quedan dos semanas y te recomiendo centrar los esfuerzos en vender más, repasar los clientes principales que tengan menos pedidos que en la media de los meses anteriores.

- Ya los repasamos, los mayores clientes de la región acumularon pedidos en diciembre por varias razones, para gestionar su exceso de tesorería acumulando mercancía a precios del año pasado evitando la subida tradicional de enero, otros para minorar sus beneficios anticiparon las compras a diciembre con fin de subir los gastos para pagar menos a Hacienda. Por último, Stauffer Machinne, nuestro cliente número uno, nos ha anunciado que está en un proceso de fusión en su matriz que les afecta a la toma de decisiones en España. No han solicitado ningún producto. Mañana tengo cita con su Jefe de Compras, ¿si quieres venir conmigo?

- Por supuesto que iré contigo, cuatro ojos ven más que dos. ¿Sigue Amalio de Jefe?

- Sigue.

- Bien, conservamos una buena relación. Voy a Valladolid y quedamos una hora antes para repasar cifras. También nos podemos dar una vuelta discreta por el exterior de su nave para observar si hay cambios en la actividad.

- Entonces mañana nos vemos, esta tarde tengo una reunión con mi equipo para dar una vuelta a la situación, mañana te cuento.

Ambos cuelgan la llamada.

Alfredo está preocupado, no llegar al 80% del objetivo significa no llegar al mínimo para poder cobrar las comisiones de ventas del mes. Cierto es que en el mes de diciembre se salieron, finalizaron como el mejor Equipo de ventas con un 210% sobre el objetivo. Ese éxito, que cobrará el mes próximo, está condicionando el mes de enero. Necesita a su equipo para darle la vuelta y asegurarse conseguir el objetivo para poder cobrar su parte variable, la fundamental en su retribución.

Primera hora de la tarde coinciden los cuatro del Equipo en la sede en Valladolid, estas reuniones mejor tenerlas en persona. Todos centrados en el asunto en discusión, sin despistes. Las reuniones por teléfono son muy operativas para dar instrucciones y recomendaciones, en cambio a la hora de establecer debate o intervenciones múltiples son menos eficaces porque cada persona tiene muchos estímulos al otro lado de la línea que le distrae de lo fundamental.

Se sientan en círculo, utilizando unas sillas con tabla en forma de raqueta a la derecha para escribir. Alfredo prefiere reunirse en la pequeña sala de formación que en el despacho, Necesita unión de grupo, compromiso, soluciones. Evita el despacho para dejar la jerarquía aparentemente aparcada.

- Buenas tardes amigos, saluda. Hola Rosa, Esteban y Manuel

Todos contestan, se llevan bien, su relación es fluida dentro de los profesional. Tienen repartidos los territorios geográficamente, salvo Alfredo que lleva por ser el Jefe de Ventas a los mejores clientes de la provincia que sea. Incluso en su cartera de clientes, tiene uno de Madrid que su fábrica de producción se encuentra en Segovia. Rosa lleva Salamanca, Palencia y Zamora, Manuel se encarga de Burgos y Soria, Esteban Segovia y Avila y por último Alfredo lleva a los mejores clientes además de Valladolid y León.

- Organizamos esta reunión de seguimiento semanal de manera excepcional de forma presencial, os agradezco el esfuerzo de desplazamiento para coincidir todos y a esta hora. Estimo que podemos terminar a buena hora para permitiros regresar a casa sin que se haga muy de noche.

- No importa, Alfredo. ¿Laura está nerviosa?

- No es un problema de Laura, el problema es nuestro. Conocéis las ventas que llevamos este mes, a mitad de enero llevamos el 45% del objetivo y sabéis el peligro que tiene a estas alturas llevar tan poca facturación, estamos comprometiendo nuestra retribución variable si no conseguimos llegar al 80%

Rosa interviene

- Bueno, yo estoy al 90%, parece que el problema lo tenéis los demás

- El problema lo tenemos todos, Rosa, somos un equipo. Tu retribución depende de tus ventas y en un 25% también de las ventas de todo el Equipo. Recuerda que tu incentivo del pasado mes te benefició el cumplimiento conseguido con los mayores clientes que no gestionas precisamente tú. Estamos en un equipo y somos solidarios, dependemos todos un poco de todos. Y juntos podemos ayudarnos. ¿Qué os parece? ¿Alguna idea?

- Podemos reducir trabajos más administrativos que nos consumen tiempo y ninguna venta. Hemos perdido dos semanas muy valiosas visitando posibles distribuidores que nos han denegado, uno tras otro. Si no queremos distribuidores nuevos, ¿Para qué nos hacen perder el tiempo?. Manuel es el más afectado por la provincia de Soria. Lleva Soria y Burgos. Su carácter de castellano recio puede sonar seco y agresivo en su manera de expresarse, en el fondo es una buena persona, ruda, seca y sociable. De gran corazón, implicado, trabajador incansable mientras le centres. Tiende a dispersarse, el Jefe necesita indicarle los pasos siguientes para mantener la facturación.

- Entiendo lo que quieres indicar, sí podemos aparcar la captación de nuevos distribuidores para más adelante.

- La solución está en visitar a más clientes, Esteban todo lo soluciona con más visitas, bajar precios y hacer ofertas. Comercial agresivo muy querido por sus clientes quienes le tienen tomada la medida, solicitándoles descuentos, ofertas o retrasos en el pago continuamente.

- Rosa, ¿Qué se te ocurre?

- Yo me he listado en una hoja de cálculo las ventas de cada cliente mes a mes durante dos años. Comparo la venta media mensual, con los dos últimos meses de enero y si hay variación significativa, le visito, Ya sabes que cuando vas a ver al cliente, pasan cosas y generalmente vendes algo más

- Puedes asignarnos gestiones directamente a nosotros de los clientes minoritarios que habitualmente gestionan desde Madrid por teléfono. Propone Manuel. Podemos quedar la semana próxima y nos das los listados de contactos

- Dame un descuento que suponga reducir la subida de precios de enero y un poco más hasta un nivel interesante para nuestros clientes, que noten que comprar en enero le sale más barato que comprar en diciembre. Esteban mantiene su única estrategia, vender mucho a precios bajos.

Rosa se apunta a la idea de Manuel.

- Me parece bien asignarnos a clientes que llevan desde Madrid por teléfono. Puedes asignarnos lo de mayor potencial, les visitamos y las ventas que cerremos, para nosotros la comisión ¿Qué te parece Alfredo?

- En las cosas que están en mi mano, de acuerdo. Os asigno esta tarde un grupo de clientes gestionados desde Madrid, los que deberían estar ya por volumen de facturación en la cartera de un vendedor. ¿Os comprometéis a visitarles esta semana? De acuerdo

- ¿Alguna oferta? Esteban insiste en su idea de bajar precios

- No puedo Esteban, los márgenes se han estrechado mucho por los precios de las materias primas. Para otra ocasión. Tus clientes conocen perfectamente, porque lo siguen a diario, en qué niveles están las materias primas.

- Pues somos muy caros

- Y somos los que mejor producto tiene en el mercado ¿Eres capaz de vender sin tener el mejor precio?

Esteban calla y asiente con una gruñido de queja. Le toca trabajarse a sus contactos con la presión que es el vendedor con peor resultado en el mes.

Sigue Alfredo hablando

- Esta tarde me mandáis la planificación de visitas y el compromiso de ventas para la semana. Tengo la agenda abierta. Mañana a primera hora he quedado con Laura para ir a visitar a Stauffer, le comentaré nuestros compromisos y la estrategia para las próximas dos semanas. ¿Estamos? Entonces, vamos a ello.

Se marchan cada uno a sus dominios, dando vueltas al compromiso, la diferencia que tienen con la consecución mínima necesaria para cobrar incentivo mensual y su calendario de los próximos días.

Rosa, viuda, madre de dos hijas adolescentes, recibe una pensión mínima de viudedad y sus hijas de orfandad. El sueldo es muy básico y sin incentivo tiene muy difícil atender todas las necesidades de sus hijas y pagar el coche que necesita para sus viajes comerciales. Le da vueltas a la cabeza, tiene una dicotomía, tiene reservadas ventas para el próximo mes de febrero que le garantizan un mes tranquilo, no obstante si no colabora con el equipo, perjudica el 25% de su comisión y además se puede poner en contra a Alfredo pues sospechará en febrero, además él conoce muy bien a sus clientes ya que durante años fue el comercial de su zona. Ella le sustituyó. ¡Madre mía! ¿Qué hago pienso solo en mis hijas o también en el equipo?

Esteban marcha enfadado, recuerda las conversaciones que ha mantenido con sus clientes en el mes, le han recriminado todos que no les avisó de la subida de precios de enero y le están pensionando sin pedidos. Su estrategia fue no vender demasiado en diciembre, pues le valía con los pedido en marcha y buscaba asegurarse ventas para enero y de esta manera empezar bien el año en el comparativo con el resto de vendedores. Va a tener que disculparse con alguno antes que le lleguen las quejas a Laura. Por un instante pasa por su cabeza llamar a Alfredo y contarle la verdad. El por qué necesita un descuento. Entiende la presión al margen del precio de las materias primas. Le da una vuelta mientras para en una gasolinera con cafetería para repostar y merendar.

Manuel regresa a Burgos recordando qué clientes gestionados desde Madrid conoce de vista o de alguna parada para presentarse. Le vienen a la memoria tres que por situación y fama en su entorno pueden ser buenos clientes si se les gestiona correctamente. Marca el teléfono desde el volante de su coche.

- Alfredo, he recordado tres clientes gestionados desde Madrid que tienen potencial y les puedo visitar mañana. Están en la N-I uno en Aranda, otro en Lerma y recuerdo otro en el mismo Burgos

- Cuando pares revisa la asignación que te he mandado, si les echas en falta, me llamas y los incluimos, quitando otros. He elegido los cinco con mayor volumen de compras y con facturación creciente en los últimos años. En principio por potencial. Gracias Manuel. Estoy seguro que podemos resolver estos días con éxito. Si necesitas que te eche una mano con alguno de los clientes de Soria, no dudes en decírmelo. Voy a ir a Soria ver a los míos el viernes, ya que estoy allí, me paso

- Gracias, luego miro la asignación. Respecto a Soria tu ayuda siempre es bien recibida, pasé ayer mismo por allí, dudo que hayan cambiado sus necesidades, recuerda que ambos hicieron pedidos tan grandes a final de año que aún no han recibido la mercancía. Nos deben ayudar un poco más lo de Distribución.

- Hablo con ellos. Un abrazo

Según cuelga Alfredo, entra otra llamada. Esta vez Esteban quien le cuenta su problema. No le extraña, le conoce y sabe que necesita tiempo para ordenar sus pensamientos. Seguro que en la reunión de hace media hora no tenía cerebro ordenado como para exponerle su situación. 

- Esteban me cago en diez, ¿por qué no me lo has dicho antes? Estamos comprometidos. Sabes que ya te anticipé que estoy valorando cambiarte de zona porque tus clientes te han tomado la medida. Pero de eso ya hablaremos. Mañana estoy con Laura, veré qué le puedo sacar y a cambio de cuánto.

Al final, piensa Alfredo, somos un equipo, dependemos de las voluntades, habilidades y deseos individuales. Cada uno con su estrategia personal que no siempre coincide con las necesidades de la compañía. Lo triste para Alfredo es poner el contador a cero cada día uno de mes y volver a empezar,  el pasado no cuenta, tenemos que vender para ganar más y poder cobrar. El también tiene una familia que mantener y los años le pesan cada vez más. Entiende que la compañía no cuenta con él por edad y quizá por género. Se siente con más talento que muchos de sus compañeros y jefes, no se lo reconocen. Sí con palmadas en la espalda, alguna invitación a viajes de incentivos, a la hora de la verdad los méritos, reconocimientos y ascensos para otras. Hay días que regresa a casa muy cansado de esta vida. Solo consigue ver una salida, continuar. Y mañana con Laura a quien él enseñó todo lo que sabe y vendrá a juzgarle disimuladamente e incluso a darle alguna clase en la visita a su cliente. 

- Aguanta. Muérdete la lengua mañana Alfredo. Le recomienda Gloria, su mujer. Sus ojos color avellana son un bálsamo para él. Su abrazo nocturno antes de caer dormido le carga el ánimo para el día siguiente.

Suena el despertador, Alfredo se activa, descansado se siente con ánimo. El puede con esto y su equipo seguro que se ponen a una. Lo más difícil de todo es conseguir que cumplan con sus retos por encima de sus intereses, comodidades y estrategias individuales. Todo por el bien del equipo.